Интервью партнеров Platforma.Legal для Право.ru (Часть II)

Партнеры юридической фирмы Platforma.Legal Дмитрий Мальцев и Владислав Сурков в беседе с главным редактором Право.ru Борисом Болтянским поделились своей идеологией, рассказали, в чем преимущества проектных команд для клиентов, а также ответили на главный вопрос - к какому результату привела их нестандартная стратегия.

Борис Болтянский: Серьезно улучшив свой work-life balance?

Влад Сурков: Да.

Дмитрий Мальцев: Сколько людей сейчас мечтательно закатили глаза.

Влад Сурков: Да. Если есть в нашей модели какое-то такое большое преимущество, я думаю, это гибкость. Потому что, вот даже то, о чем мы сейчас говорим – хочешь вкалывать по 18 часов, давай, заработаешь больше денег. Ну и вкалывать будешь, с синяками под глазами будешь ходить, но заработаешь больше.

Тут, кстати, ради справедливости – это то, о чем вы, наверное, спрашивали – прорыва со 100 рублей на миллиард долларов не будет. К сожалению, тут надо понимать – мы работаем не в той профессии, где это возможно. Мы действительно обслуживающий персонал в лучшем смысле этого слова, и я не вижу здесь ничего для юристов зазорного. А обслуживающий персонал не зарабатывает бешеных денег.

Дмитрий Мальцев: Ну как минимум не зарабатывает больше того, кого он обслуживает.

Влад Сурков: Да.

Борис Болтянский: Может ли ваш юрист сделать из вас миллионера, да? Если вы миллиардер. Как известно.

Смотрите, предположим, вы очень убедительно презентовали эту модель. Сейчас сотни тысяч юристов у телеэкранов затаили дыхание и хотят перейти в этот прекрасный мир, где работаешь существенно меньше, получаешь практически столько же, а еще ощущаешь себя самоценной единицей, распоряжающейся своими интеллектуальными ресурсами.

Дмитрий Мальцев: Предположим.

Борис Болтянский: И действительно, если мы сейчас поговорим с фирмами, которые специализируются на корпоративном праве, с главами соответствующих практик, мы услышим, что ситуация на рынке парадоксальная, потому что работы, проектов очень много. Это связано с выходом иностранных акционеров, с другими экономическими процессами. А вот людей, специалистов очень мало. И на самом деле все практически заняты наймом, все заняты поиском этих людей. Существует определенный фактор переманивания команд и партнеров из юридических фирм. Пользуясь этой возможностью и обращаясь к нашим зрителям, как выглядит тот юрист, которого вы готовы принять на борт?

Дмитрий Мальцев: Это вопрос с подвохом, что называется, со звездочкой. Потому что мы с одной стороны, безусловно, ищем профессионалов, и мы общаемся и работаем с профессионалами. Поэтому, как говорил Влад, репутация и профессионализм – это требование номер один. Но, возвращаясь к самому первому вопросу про Uber, я бы сказал, что вот все те сотни тысяч юристов, сидящие перед экранами, которые мечтают прямо завтра прийти к нам и начать становиться миллионерами, у них не выйдет, что называется, у всех. Потому что в отличие от модели массового производства и массового потребления, и Uber того же, мы категорически не массовый продукт. Мы делаем штучные вещи для клиентов. И все наши юристы – это штучные специалисты. Они все отобраны, что называется, вручную. И просто прийти, направить анкету или зарегистрироваться в Uber и начать сразу что-то делать не получится. И более того, у нас не было никогда такой цели.

Борис Болтянский: А кем должен быть этот юрист, чтобы у него получилось? Он должен быть не ниже партнера в?..

Влад Сурков: Нет. Я бы сказал так: у человека, повторюсь, как правило, уже должен быть достаточно существенный опыт в той сфере, которая нас интересует в данном конкретном проекте. Если мы говорим об аудитории, которая нас смотрит и прильнула к телеэкранам, молодым юристам, к сожалению, наверное, про нас думать особо не стоит. Именно потому, что нам в каждом проекте нужны люди, которые здесь и сейчас готовы выдавать финальный продукт. Поэтому профессиональный опыт, и я не буду считать – пять лет, семь или десять, конкретная должность или конкретный уровень, до которого человек дошел где-то, нас не очень волнует.

Дмитрий Мальцев: У нас нет формальных требований.

Влад Сурков: Нас не волнует. И я честно и даже почти агрессивно скажу, что меня это не волновало никогда. Потому что я за 27 лет работы в профессии видел огромное количество непрофессионалов с красивыми дипломами и видел немалое количество крутейших ребят, у которых диплом, на первый взгляд, так себе. И в том числе и предыдущий опыт работы, скажем так, не является однозначным квалифицирующим признаком. Да, конечно, если у тебя в резюме написано: «10 лет в классической юридической фирме», по умолчанию это вызывает для человека, который сам оттуда вышел, определенный уровень доверия и комфорта, если угодно, утробного. Опять же, говоря о гибкости нашей, мы несколько раз сталкивались с такими жемчужинами, человеческими и профессиональными, у которых за душой даже близко нет вот этих красивых строчек в резюме.

В этом в связи дело не в нашей модели, дело в нашей готовности в принципе смотреть широко на людей и на рынок. Тем же самым может заниматься самая классическая юридическая фирма по найму.

Дмитрий Мальцев: Это вопрос философии, я бы сказал.

Влад Сурков: Это просто широкий взгляд на людей. В нашей профессии безумное количество снобизма. Если у тебя нет вот этого, этого, этого и этого, мы на тебя в принципе даже смотреть не будем. Я помню, в свое время, я еще был молодым юристом, у меня был позыв все бросить и уйти из профессии ровно тогда, когда я пришел сам на интервью в одну очень крутую американскую юридическую фирму. И мне объяснили тогда, начинающему работнику большой тогда еще шестерки, теперь четверки: «Да таких, как ты, мы даже брать-то не будем. Мы просто тебя пригласили, чтобы посмотреть, что там за звери-то работают в этой фирме».

Повторюсь, я человек, который начинал свою карьеру и первые 8 лет провел в то, что принято называть аудиторской фирмой. Юристов из этих фирм за людей долгие годы не считали. Я вот был одним из них. Потом я стал партнером в традиционных юридических фирмах и дальше по списку.

Борис Болтянский: Тем не менее это считается одной из лучших возможных школ профессии, причем, как и в юридическом направлении, так и в аудиторском.

Влад Сурков: Безусловно, конечно. А с точки зрения организации бизнес-процессов юрфирмы большой четверке, к сожалению, объективно очень сильно уступают, очень сильно. Поэтому, в любом случае репутационный момент очень довлеет над нашей профессией. И еще одна из философских идеологических задач нашей платформы заключается в том, что чуть меньше снобизма, чуть меньше упора на деньги. Не в смысле, что мы не хотим зарабатывать. Все хотят жить красиво. Деньги, к сожалению, без них никуда. Но мы зачастую видим уж очень много фокуса на таком подходе: пока много денег не будет, я вообще даже с тобой разговаривать не буду.

Чуть проще, чуть гибче. Неважно, какое у тебя резюме, неважно какое у тебя образование. Главное – твоя профессиональная способность думать, мыслить.

Дмитрий Мальцев: Я бы сказал, мотивация и ответственность. Потому что на самом деле, то, о чем вы говорили, юристы, которые с нами сотрудничают, по большому счету, каждый – отдельная боевая единица. И они должны быть готовы взять на себя в том числе ответственность за проект. Они чувствуют эту ответственность. Это и их проект в том числе.

Борис Болтянский: Как вы это выявляете – ответственность, способность думать? Какой механизм входа? Это интервью?

Дмитрий Мальцев: Это интервью. Мы, безусловно, общаемся со всеми людьми, которые к нам приходят. Причем, иногда по несколько раз и долго. Но практика показывает, что в нашем случае – поправь меня, если я не прав – нет ни одного человека, который бы просто так пришел к нам с улицы и стал с нами работать. То есть все люди, с которыми мы работаем, – это либо люди, с которыми мы работали раньше, мы их знаем лично, либо люди, которые из первого круга нам были порекомендованы со словами: «Вот этот парень – звезда. Я с ним работаю десять лет. Это просто вот… Берите».

Влад Сурков: Мы можем немножко перевести это на язык сухих цифр. За четыре года существования Platforma.Legal через нас прошло около 40 юристов. Как вы понимаете, это небольшой круг. Это все на расстоянии вытянутой руки. Всех этих людей мы знаем лично. Как Дима уже сказал, мы либо знали этих людей совсем лично, либо это было по рекомендации. В этом смысле наше отличие от модели Uber и прочего. Там заполнил какую-то формочку, вроде как подходишь, давай. А хотя бы в силу особенностей нашей профессии, ты не можешь себе позволить набирать по объявлению.

Борис Болтянский: Не могу теперь не спросить. Если через вас прошло 40 юристов, какой процент успешно прижились на платформе или было интересно, но сотрудничество мы не продолжим?

Дмитрий Мальцев: Я как раз хотел дезавуировать слово «прошло через нас».

Влад Сурков: Да, я понимаю, о чем ты.

Дмитрий Мальцев: Потому что они скорее не прошли, они пришли к нам. Из тех, да, около 40 юристов, которые с нами работают, был, наверное, единичный случай, когда мы с человеком не захотели продолжить общение. В основном все, кто к нам пришел, все с нами остались. Мы с ними со всеми так или иначе сотрудничаем.

Борис Болтянский: Я делаю вывод, что Platforma.Legal – прекрасная юридическая фирма. В ней даже документы ксерокопируют только высокомотивированные и самостоятельно мыслящие юристы.

Дмитрий Мальцев: Ради этого они и приходят.

Борис Болтянский: Но если серьезно, каким бэк-офисом вы обеспечиваете этих специалистов, чтобы им было комфортно?

Дмитрий Мальцев: Классическим, я бы сказал. В этом смысле набор функционала, который предлагается нашим юристам, классический, начиная от маркетинга статьи и прочего и заканчивая совершенно стандартными вещами, которые у тебя должны быть в рамках юридической работы.

Влад Сурков: Но, опять же конкретизируя, есть все IT-составляющие. Конечно, у нас есть и айтишники, которые тебе все настроят, подключат к нашему серверу и так далее. Если у тебя возникнут проблемы, документ не сохранился и прочее, то есть банальная такая и каждодневная рутина – с этим всем мы помогаем от начала и до конца.

Дмитрий Мальцев: Собственно, важный момент такой. Когда мы говорим про продажу услуг и потом выполнение работы, у нас нет здесь разрыва. У нас нет проектов, на которых мы бы пришли, продали услугу и потом бы просто получили деньги в конце. То есть мы все эти проекты, как и положено в рамках нормальной юридической работы, ведем, отслеживаем. И мы тот партнер, который вам услугу продал, условно говоря, он проект и ведет.

Влад Сурков: Вы знаете, к вопросу о бэк-офисе, если угодно, я сейчас один важный момент освещу. Например, сегодня у меня сделка после нашего интервью. Нужно записать комнату данных на диске. Обязательно есть специальный человек, который этим занимается, как вы понимаете, не юрист, который ведет эту сделку. Для какой-нибудь массированной распечатки документов мы найдем себе внешнего провайдера.

И вот здесь я скажу интересную вещь. Я в свое время работал в одной очень крупной и очень респектабельной английской юридической фирме, которая в один момент, будучи юридическим традиционным крупником, приняла одно бизнес-решение – весь административный персонал был выведен из штата юридической фирмы. И они работали на таком основании – по сути, уже между двумя компаниями были заключены договоры на оказание услуг.

Я просто к тому, что мы даже не претендуем на какое-то сверхноваторство. Будем честны перед собой и перед публикой, ничего принципиально нового мы не придумали. Мы понадергали самых разных идей у разных умных людей, которые это делали до нас, и немножко видоизменяя это.

Борис Болтянский: Агрегировали лучшие практики.

Влад Сурков: Хочется надеяться, что лучшие.

Дмитрий Мальцев: Кстати, надо сказать, что эта история возникла не совсем на ровном месте. У нас был перед глазами пример в Лондоне и США. Мы смотрели примеры не совсем таких, но аналогичных подходов, и мы видели, что это работает на практике. То есть эта история не One Man Show и не Once in a Lifetime. Это вещь, которая возникала в юридическом рынке, и которая доказала свою работоспособность.

Борис Болтянский: Смотрите, мы так довольно много поговорили о привлекательности вашей модели для юристов. Это понятно, юрист – наш герой, герой Право.ru. Но если говорить о клиентах, с вашей точки зрения, кому из клиентов было бы более комфортно работать в вашей модели?

Дмитрий Мальцев: Несмотря на то, что в рамках платформы за четыре года подавляющее большинство клиентов, которые с нами работают – это наши новые клиенты, приобретенные уже в платформе, практика показывает, что это те же самые клиенты по уровню и по специальности, по крупности, которые работали с нами в рамках иностранных юрфирм, в рамках крупных российских юрфирм. То есть мы делим один и тот же рынок. Уровень клиентов и уровень проектов тот же.

Влад Сурков: Я единственное, наверное, тут не то чтобы поспорю, а дополню и поправлю. Есть ряд крупных корпораций, для которых, по-простому скажу, очень важен шильдик и прилагающийся к нему, простите за автомобильную тематику, обвес.

Дмитрий Мальцев: Мы сталкивались, дополню, с ситуацией, когда это, что называется, Tick-the-Box Exercise. И к нам приходили хорошо знающие нас главы юротделов, с которым мы давно дружим и работаем, и говорили: «Мы хотим с вами работать, но у нас не получается из-за политики...»

Борис Болтянский: То есть в требованиях панели написано: офис не меньше 1,5 тысяч квадратных метров.

Влад Сурков: Условно говоря, да.

Дмитрий Мальцев: Да. И они говорят: «Мы понимаем, что мы хотим с вами сделать этот проект, но, к сожалению, не получается по формальным основаниям».

Влад Сурков: Да. И таких немало. Мы это понимаем и принимаем. И ради справедливости, мы не будем пытаться угнаться за такими клиентами, потому что это полностью поломает нашу бизнес-модель. Потому что все-таки… Я понимаю, что я все время путаюсь в показаниях и говорю, то ли мы традиционная юридическая фирма, то ли мы совсем другой бизнес – мы все время где-то посередке болтаемся, и вашим, и нашим. Но тем не менее, повторюсь, если мы будем обеспечивать все вот эти требования типа 1,5 тысячи квадратных метров, ни один здравомыслящий бизнесмен не снимет дорогостоящий офис в 1,5 тысячи квадратных метров, если он не будет заполнен людьми. Это значит найм. Это значит расходы. И тогда вся бизнесовая идея, наша финансовая модель становится неактуальной.

Дмитрий Мальцев: Ради справедливости, сейчас рынок таков и объем этого рынка таков, и очень многие и главы юротделов, и CEO, и CFO, и другие люди, руководящие проектами, хорошо понимают, что главное в юридической работе – это качественная составляющая. И тех, кто не может нанять юрфирму по каким-то сугубо формальным основаниям, все-таки меньшинство.

Борис Болтянский: Я тут соглашусь. Мне вообще кажется, что этот юридический маркетинг, название юридической фирмы, бренды юридические, они существуют только в головах у самих юристов, а заказчик зачастую на самом деле покупает у человека и ориентируется на человека.

Дмитрий Мальцев: Да. Причем, некоторые очень горячо любимые нами клиенты, которые очень давно на юридическом рынке работают и очень хорошо его знают со всех сторон, приходили к нам и говорили: «Так, хорошо. Вот я хочу с тобой сделать проект. Скажи мне, конкретно какие юристы будут делать этот проект для меня? То есть сколько их будет, два-три? Скажи, какой у них трек рекорд. Что это за люди?» То есть вплоть до такого копаются.

Борис Болтянский: Это лучшие заказчики?

Дмитрий Мальцев: Они сложные, но тем не менее они очень хорошо понимают, для чего они это делают, и что они от тебя получат. Поэтому в конечном итоге с ними профессионально проще.

Борис Болтянский: Давайте вернемся к вам как к предпринимателям, потому что это такой вообще финальный вопрос всей нашей беседы. Я знаю, что вы участвуете в юридических рейтингах, в «Право-300» уж точно, а значит, неизбежно сравниваете себя с другими фирмами на этом рынке. И, наблюдая динамику за время вашего существования, вы получили какие-то подтверждения, что выбранный вами метод, образ ведения бизнеса позволил вам быстрее вырасти, он сделал вас счастливее? Или вы такие заглядываете в рейтинги и говорите друг другу: «Нет, ну сделали бы классическую рейтинговую фирму, уже давно были бы в списках Forbes»?

Дмитрий Мальцев: Я бы ответил с конца, за себя по крайней мере. Хороший вот вопрос: сделало ли это вас счастливее? Однозначно, да. Потому что нам жутко нравится то, что мы делаем. И, несмотря на то, что у нас были пару лет назад сомнения, и мы сидели друг напротив друга грустные и говорили, что, если мы так будем это делать, то давай вообще не будем это делать. Потому что так не годится. Надо что-то сделать, что-то менять. Но в конечном итоге мы реализуем то, что мы хотели. Нам очень нравится это. Это работает.

К вопросу о сравнении с другими юрфирмами, мы… Я очень люблю эту рассказку, потому что мы, когда затеяли эту историю, был 2019 год. И когда делается SWOT-анализ, один из главных наших проблемных участков и главных рисков было то, что мы как раз альтернативны в том смысле, что нет офиса и вот эта вся история. А тогда все сидели по классическим офисам, ну собственно, все было как раньше, что называется. И мы получали от нескольких клиентов фидбэк типа: «Ну как-то странно. У вас нет места, где вы есть. Вы распределены. Что это за история такая?» И буквально как раз, когда мы запустились, к началу 2020 года, случился Covid и подтвердил просто не то что жизнеспособность нашей идеи, а то, что она была единственно возможная в какой-то период времени. Это было такое попадание в яблочко.

И потом, второе попадание в яблочко было как раз, когда ушли иностранные юридические фирмы в 2022 году.

Влад Сурков: Как мы начали немножко шутить, к тому моменту нам уже было два года.

Дмитрий Мальцев: Да, мы уже были не стартап.

Влад Сурков: Да. Мы уже были юридической фирмой с историей, бренд с историей.

Дмитрий Мальцев: И выяснилось, что это очень сильно замешало рынок юридический, и среди клиентов, и среди юристов, ради справедливости. Клиенты стали по-другому смотреть на юридическую функцию, это правда. Это тоже показало, что мы не просто жизнеспособны, а что мы вполне успешны. И юристы нас воспринимают, и клиенты с большим удовольствием. Сейчас ни одного клиента нет, который бы задал вопрос, условно, а почему у вас офиса нет? Вообще ни одного.

Влад Сурков: Ну да. Кстати, в известной степени это и хорошо, и плохо одновременно, но у меня уже было несколько раз замечание от клиентов: «Да глобально, вы такие же, как и другие». И мы так много говорим о том, чем мы отличаемся, чем мы лучше, другие, а клиенты не всегда об этом думают. И многие из них не думают именно потому, что у них свои головные боли. Им некогда думать о модели юридической фирмы. Их волнует то самое качество, своевременность и цена. И они видят, что мы все это делаем. И какая разница, есть ли у вас офис, сколько у тебя в штате юристов, все ли они у тебя по найму работают.

А все-таки, возвращаясь к вашему вопросу, за себя отвечу насчет счастья и зачем мы все это делаем. Я 20 с лишним лет в традиционной модели. Я очень сильно привык за эти 20 с лишним лет получать хорошую зарплату два раза в месяц. А когда был партнером еще получал и прибыль раз в квартал, и неслабую. Это очень приятно, очень комфортно. Но честно могу сказать – вот удивительное событие – ровно в тот момент, когда у тебя твои заработки на абсолютном пике, именно в этот момент у меня случилась потеря мотивации, которую я потом долго-долго искал. Я даже уходил из профессии вообще. Ненадолго, но уходил. А потом понял, что не могу не вернуться. У меня меньше стабильности, банально мои финансовые потоки куда менее комфортны. Потому что раньше ты в начале месяца получил 100 рублей, и ты их распределил и живешь такой. А сейчас ты примерно знаешь, что тебе нужно столько, и это все не всегда в нужный момент у тебя есть.

Я понимаю первую вещь, что мой заработок в том числе целиком и полностью зависит от моей способности и готовности активничать. Если я активен, если я занят делом, я найду работу. У меня абсолютно утробное убеждение уже по итогам четырех годов работы в фирме, что все будет хорошо. Некоторые будут приятно или, наоборот, неприятно удивлены, что очень солидные компании приходят к нам, и они знают, с кем они имеют дело. Их это не смущает. То есть мы можем убедить своими усилиями солидных людей, что мы можем делать хорошую работу.

А второй такой момент… Я был партнером юридических фирм. Я очень хорошо и много сталкивался со всеми администрированиями этих процессов на достаточно высоком уровне, бюджетирование и прочее. Мне нравится моя свобода, хотя она и связана с определенной нестабильностью. Но эта свобода дорогого стоит.

На самом деле здесь я вернусь к тому тезису, который был чуть раньше. Юрист – это свободная профессия. По большому счету, сколько ты хочешь, столько ты и заработаешь, столько ты будешь работать и в деньгах, и в усилиях, в человеко-часах. Все зависит от тебя. Бывают моменты, когда я не хочу работать. Так и не работай. Так я иногда и не работаю, и денег меньше становится, но ничего страшного. В этом смысле, мне кажется, круто же это.

Борис Болтянский: Боялся даже прервать этот спич. Я думаю, прозвучит ли где-нибудь уже, что юрист рожден быть свободным! Лозунг для юристов, для консультантов, для инхаусов.

Влад, Дмитрий, огромное вам спасибо за интервью.

Влад Сурков: Спасибо вам большое.

Борис Болтянский: Я и сам испытываю гигантскую симпатию к юридической профессии во многом благодаря тому, что это действительно работа интеллектуалов и людей свободных. Я с этим абсолютно согласен.

Было интересно. Было атмосферно. Я желаю, Platforma.Legal, удачи на вашем треке, надеюсь, еще очень-очень длинном.

Влад Сурков: Спасибо большое.

Дмитрий Мальцев: Спасибо.

Смотреть интервью партнеров юридической фирмы Platforma.Legal Дмитрия Мальцева и Владислава Суркова.