20.02.2025
Партнеры юридической фирмы Platforma.Legal Дмитрий Мальцев и Владислав Сурков в беседе с главным редактором Право.ru Борисом Болтянским поделились своей идеологией, рассказали, в чем преимущества проектных команд для клиентов, а также ответили на главный вопрос - к какому результату привела их нестандартная стратегия.
Борис Болтянский: Влад, Дмитрий, добрый день. Я рад, что вы сегодня практически в прямом эфире на «Право.ru».
Влад Сурков: Добрый день.
Дмитрий Мальцев: Добрый день.
Борис Болтянский: И, как я понимаю, вам самим, конечно, кажется, что вы реализовали мечту нового века юристов, создали некий юридический Uber. Хотя при этом на рынке иногда говорят, что Platforma.Legal – юрфирма на самом деле ненастоящая. Как вы сами для себя определяете, что же это ваше детище?
Влад Сурков: Мы не совсем согласны с определением Uber, а точнее совсем не согласны. С точки зрения того, чем мы занимаемся, какого рода услуги мы оказываем, какого рода клиентов мы хотим видеть в качестве своих партнеров, как мы работаем с юристами, мы во многом считаемся все-таки традиционной юридической фирмой. И с Uber нас объединяет только то, что мы не держим людей постоянно в штате. Об этом мы чуть позже скажем. Но с точки зрения клиентской базы и подходов к практике мы – классическая юридическая фирма.
Дмитрий Мальцев: И с точки зрения стандартов.
Влад Сурков: Да. Это, в общем-то, предопределено банально нашим происхождением. Мы все-таки классические юристы. В моем случае я уже 27 лет в профессии, и бóльшую часть жизни работал в классических юридических фирмах, и это предопределяет просто менталитет. Поэтому здесь не было какой-то попытки сделать что-то принципиально отличное.
Но, говоря о концепции, почему все-таки мы другие, чем мы другие? Когда мы об этом всем задумывались, мы понимали две вещи, которые были актуальными и четыре года назад, когда мы создавали Platforma.Legal, и 15 лет назад. Они сохраняют актуальность и сейчас, и будут сохранять эту актуальность еще долго. Два момента. Первое – это понятно, деньги. Юристы дороги. Клиенты, даже богатые клиенты, все равно чувствительны к стоимости услуг. А второй момент, который чуть менее очевиден не только широкой публике, но даже и клиентам, и даже многим юристам – люди не осознают, что каждая отдельно взятая юридическая фирма ограничена в человеческих ресурсах. Ну приходит клиент к юрфирме, говорит: «Вот вы большая серьезная фирма, бренд. Вот у меня конкретный вопрос, кто именно будет делать эту работу? Сколько у вас людей в фирме?» И тут, опять же 27 лет собственного опыта в профессии, мы знаем, что по факту за красивыми и громкими брендами скрываются не очень большие команды. Ведь в России, давайте будем честны, нет ни одной, наверное, юридической фирмы, у которой было бы больше 100 юристов, ну хорошо, 200 в особых случаях.
Дмитрий Мальцев: Единицы, да.
Влад Сурков: И таких немного. А большинство юридических фирм – никогда за цифру 50 не переваливало. И когда ты, например, приходишь (вот наша специальность, коммерческая недвижимость, корпоративное право) в фирму: сколько людей реально способны сделать эту работу? Зачастую – по пальцам одной руки. Реально. Клиентам об этом не всегда рассказывают, в общем, и не факт, что клиентам это надо знать.
Но понимая эту проблему и раздумывая над ней, мы поняли, что хотим сделать такую модель, при которой мы можем обратиться за профессиональной помощью не только к трем-четырем-пяти юристам, которые, что называется, с нами в одной комнате сидят, а плюс-минус к любому профессионалу на рынке, которого мы считаем профессионалом в своем деле.
Борис Болтянский: Даже если он не консультант, а, к примеру, инхаус?
Влад Сурков: Да.
Дмитрий Мальцев: Да, в том числе, кстати.
Влад Сурков: Да, в этом смысле мы никаким образом не ограничиваем происхождение юриста или то, чем он занимается сейчас. Потому что у людей же разная траектория жизни: кто-то хочет работать по найму, кто-то не хочет работать по найму. Поэтому для нас принципиальны два основных момента: чтобы человек уже знал свое дело, был профи в этом, и второе очевидное требование, чтобы, если уж ты согласился на то, что ты работаешь с нами, то будь добр этот проект отработать так, чтобы не было, как говорится, больно за бесцельно прожитые годы.
Борис Болтянский: Я вижу точное сходство с Uber. Вы явно ищете юристов, которые на самом деле уже давно собственники крупных компаний или вышли на пенсию, а таксуют или делают юридические проекты для удовольствия по вечерам.
Дмитрий Мальцев: Каждый таксист – бизнесмен. Мы же это знаем.
Борис Болтянский: Но я, конечно, не совсем согласен, что клиент не видит вот этой изнанки юридической фирмы. На самом деле квалифицированный заказчик юридических услуг, на мой взгляд, как раз очень тщательно изучает в том числе такие рейтинги, как «Право-300», где можно понять, какого размера команда, сколько людей в той или иной практике, и на самом деле делает выводы для себя: этот прекрасно говорящий партнер юрфирмы только продает или он потом засучит рукава и сядет за работу, или этим будут заниматься паралигалы, младшие юристы и те, на кого свалится этот огромный объем работы, особенно сейчас, когда количество сделок на рынке, кажется, превышает все возможности рынка юридического.
Тем не менее, мне кажется, у клиента должно быть и возражение. Ведь, если рассказать ему эту историю, у него может сложиться впечатление, что информация о его сделке, информация о его внутренних документах, все что находится под капотом сделки, вдруг окажется доступно большому количеству внешних привлеченных юристов с какими-то возможными конфликтами интересов. Как вы боретесь с этим возражением?
Дмитрий Мальцев: В этом вопросе очень много подвопросов, я бы сказал, сокрыто. И я в первую очередь как раз хотел отметить, когда мы говорим про то, что есть партнер, продающий услугу, и потом паралигалы, которые всю эту работу делают своими руками, – в нашем случае как раз такой ситуации не возникает и возникнуть не может. Потому что за счет привлечения более квалифицированных юристов, которых мы берем под конкретный проект, получается так, что у нас практически нет проектов, на которых бы бóльшую часть работы или основную часть работы делали совсем неквалифицированные юристы или паралигалы. У нас в принципе за счет того, что мы очень мало тратим на административные косты, бóльшая часть уходит на эффективные расходы на юристов. Собственно, за счет этого сравнительно мы на юристов тратим больше, чем классическая юрфирма в своей модели. За счет этого мы позволяем себе юристов более высокого уровня на проекте.
Борис Болтянский: То есть это такой ваш sales point при равной стоимости проекта?
Дмитрий Мальцев: В том числе. Это была одна из причин, по которым мы это и затеяли. Потому что мы изнутри понимали, что в каких-то моментах рынок юридических услуг просто переоценен.
Хорошая была история, когда мы переехали в новый офис на Петровке, в одну юрфирму. Он был очень красивый. Это был как раз год рассвета всего. И какой-то очень хороший американский клиент к нам пришел и сказал: «Ну ничего себе у вас офис. Теперь я знаю, почему у вас такие счета». Так оно и есть, по большому счету. И некоторых клиентов, особенно достаточно sophisticated клиентов, это раздражало. Потому что клиент, когда приходит в офис, который в пять раз дороже, чем его собственный, знает, кто за это все заплатил. Мы же свели эти расходы к минимуму, и клиентам говорим о том, и это правда, что все ваши расходы на проекты, на нас – они не в нашем офисе, не в дорогих столах, они в юристах, которые дают, собственно, прибавочную стоимость продукта, ценностную составляющую проекта.
Борис Болтянский: И тем не менее, мне кажется, даже очень опытный и квалифицированный заказчик юридических услуг, даже если он подозревает, что большая фирма часть работы по его проекту, естественно, распределяет по всей вертикали от паралигала до партнера, все равно уверен, что бренд крупной узнаваемой фирмы гарантирует ему на выходе продукт необходимого качества. Чем еще вы привлекаете клиентов к вашей модели?
Влад Сурков: Повторюсь, почему я начал с того, что с точки зрения организации работы мы – скорее классическая юридическая фирма. Мы говорим о том, что в этом смысле мы ничем не отличаемся от классической юридической фирмы. Общие принципы нашей работы предполагают примерно такую же модель, пирамидальность.
Дмитрий Мальцев: Высокие стандарты.
Влад Сурков: Высокие стандарты качества. Вы упомянули конфиденциальность, о которой мы не поговорили. Мало того, что у нас, понятное дело, записано обязательство хранить конфиденциальность и в договоре с клиентом, и в договоре с каждым юристом.
Дмитрий Мальцев: Но при этом я бы добавил про конфиденциальность. В отличие от тех же сотрудников по найму для нас и в наших договорах с юристами, во-первых, это прописано гораздо подробнее, чем мы обычно это видим в обычных трудовых договорах. А во-вторых, для нас это одно из основных требований к юристам. И, если вдруг у тебя что-то произошло, обычный паралигал кому-то на тусовке в баре что-то рассказал, по большому счету в юрфирме он получит выговор, а в нашем случае мы просто никогда больше с человеком работать не будем. И нам это очень просто сделать. Нам не нужно инициировать административные процедуры, как-то разводиться с ним. Мы просто больше никогда его не позовем.
А потом, с учетом того, что все-таки с нами работают достаточно опытные юристы, и практически все они имеют опыт работы в консалтинге в прошлом, они очень хорошо вышколены. И это вопрос воспитания и опыта, то есть это привычка.
Влад Сурков: Да, я бы прямо подчеркнул этот момент, что мы работаем только с теми, в ком мы уверены. Именно поэтому. В том числе это особенность нашей модели, что в том числе из-за требований конфиденциальности и необходимости работать на конкретном проекте уже в готовом виде, подавляющая часть наших юристов – это люди с большим профессиональным опытом. Среди наших юристов вы не найдете людей, которые только-только начинают, ну или почти не найдете. А дальше уже то, о чем Дима сказал.
Борис Болтянский: Меры ответственности для них выше в этой модели, которую вы им предлагаете.
Влад Сурков: Да. Причем дело даже не в том, что мы их накажем. Они сами просто настолько уже этически, если угодно, вышколены. А мы понимаем – в нашей профессии с учетом того, что у нас нет никаких активов, у юриста два актива: его знания и его репутация. Без любого из них ты никто. И люди понимают, а что может быть ужаснее, чем всерьез нарушить условия конфиденциальности? Поэтому мы, как ни странно, здесь не очень-то и беспокоимся за это.
Борис Болтянский: Главное, чтобы не беспокоились клиенты.
Влад Сурков: Безусловно.
Борис Болтянский: Давайте сразу самый неприятный, откровенный вопрос: в итоге для клиентов это получается дешевле, чем обратиться в фирму, которая работает по совсем классическим моделям?
Дмитрий Мальцев: Я бы сказал, что это от раза к разу. Мы не демпингуем, у нас нет агрессивной демпинговой позиции. Более того, в прошлом и особенно в позапрошлом году у нас были ситуации, когда мы проигрывали по бюджету известным юрфирмам, в том числе, которые входят в ТОП-3, в ТОП-5 в России. Всякое бывает. И демпингуют иногда очень крупные ребята в том числе, потому что в каких-то проектах могут себе это позволить. Но в целом с учетом снижения административных костов – это одна из наших задач. Мы попытались стоимость юридических услуг приблизить максимально к их объективной ценностности для проекта, для клиента. Поэтому да.
Влад Сурков: Для начала надо понимать, что, как и в любом другом бизнесе, в основе формирования стоимости услуг лежат расходы. И мы понимаем, что для любой традиционной юридической фирмы есть два очень серьезных расхода, которые в любой модели любой фирмы занимают примерно две трети ее расходной части – это расходы на офис и расходы на персонал. У нас нет офиса. И это не столько из-за, извините за простоту речи, нищебродства, а это принципиальная позиция. Потому что мы понимаем, что – вот Дима приводил пример роскошного офиса фирмы, в котором мы оба работали – это действительно очень приятно. Ну мне было приятно сидеть на стуле стоимостью 1 500 €. Но, честно, я даже тогда понимал, что это избыточно. А с учетом того, что клиенты это тоже понимали, мне в определенный момент становилось, если угодно, совестно. Я искренне, смотря в лицо всем своим коллегам, конкурентам и прочим говорил: «Ребят, наши клиенты, конечно же, переплачивают по жизни вот за эту составляющую. Клиентам не нужны наши роскошные офисы».
А что касается стоимости юристов, тут Дима уже говорил, мы юристам-то платим достаточно много, но мы платим им сдельно. У нас никто не сидит на зарплате. Соответственно, расходы на так называемый ФОТ у нас кратно ниже, чем у фирмы, которая держит людей в штате постоянно.
Дмитрий Мальцев: Это, кстати, была одна из идей. То есть, когда мы собрались только в кафе на Патриарших, как бы модно это ни звучало, простите…
Влад Сурков: Да, я почти сожалею, что ты упомянул Патриаршие.
Дмитрий Мальцев: Да. Но тем не менее, когда мы собрались, одна из идей, которую мы озвучили – это мы хотим много платить юристам, чтобы им было и комфортно, и интересно делать проекты, чтобы они были заинтересованы не меньше нас в том, что они делают, мотивированы.
Влад Сурков: Да. И более того, я добавлю, ровно вот по этой причине, что мы много платим юристам, мы не будем посвящать всех во все наши тайны, но наша маржа относительно невысока. Я бы сказал так, она ниже стандартной общепринятой маржи для юридического крупняка.
Дмитрий Мальцев: Я бы хотел отметить по поводу стоимости. Дело в том, что несколько раз у меня был такой вопрос от клиентов, когда мы с кем-то конкурировали по физам, клиент вообще спрашивал: «А почему дорого? Почему, условно, дешевле в этом проекте, но ненамного? Вроде там большая юрфирма, а у вас небольшая юрфирма. Почему ценник?..» И по итогу в сухом остатке, надо сказать, что получить такого уровня по качеству работы от такого уровня юристов за деньги дешевле, чем мы предлагаем, практически невозможно.
Борис Болтянский: Вообще, по тому что вы говорите, понятно, что демпингом вы конкурентам не угрожаете, да? Потому что, на мой взгляд, откуда берется демпинг – когда у тебя много штатных сотрудников, и ты готов их дозагрузить работой практически по любой цене.
Дмитрий Мальцев: Демпинг подразумевает, что у тебя очень низкая себестоимость продукта. Ты можешь упасть практически до нуля, потому что тебе самому ничего не стоит эту работу сделать. В нашем случае это не так.
Борис Болтянский: Но вообще, общаясь с вами, слушая, создается впечатление, что за этим не только некая оригинальная бизнес-модель, потому что пока я не вижу, что бы делало вашу жизнь лучше и проще, чем просто работа партнером уважаемой, респектабельной, крупной юридической фирмы. Кажется, что за этим стоит какая-то идеология. Вот в чем она?
Влад Сурков: Спасибо. Да, безусловно. Тут есть несколько моментов. Давайте я сначала скажу важную вещь про юристов. Один из важнейших идеологических моментов в нашей фирме, он для юристов. Не для клиентов, а для юристов, с которыми мы работаем. Мы настаиваем на том, что юрист – это свободная профессия. Не мы это придумали. Это, в общем-то, факт, это данность во многих странах европейских. А юрист – это действительно, так она официально называется, это свободная профессия. Люди официально даже и не работают по найму. Они работают по гражданско-правовым договорам и так далее. Юристы зачастую забывают о главном активе, который у них есть за душой – это их мозги, понимание в широком смысле слова бизнеса и знание юриспруденции. И эти знания принадлежат им в первую очередь. И они – есть хорошее английское слово portable – они переносимы вместе с юристами. Поэтому, конечно же, серьезные юридические фирмы создают тебе возможность в хорошем офисе работать, социальный пакет и так далее, но центром этого является юрист.
Второй момент, вытекающий оттуда – работа в традиционной схеме бизнеса, любого, не только юридического, предполагает хождение в офис, подчинение административным правилам, отпуск в определенное время, ну и дальше по списку. То есть здесь много моментов. Мы говорим о том, что нас интересуют, как я сказал, две вещи: качество и способность выполнить задачу в срок соответственно требованиям клиентов, которые не должны уступать лучшим традиционным юридическим фирмам. Но где вы будете в этот момент находиться, в какое время вы будете делать свою работу – вы можете вообще жить в другой стране, если у вас есть такое желание. Будете ли вы одновременно с этим работать по найму на кого-то еще, будете ли вы фрилансить и выполнять проекты для разных заказчиков типа нас – это решаете вы, потому что это ваша жизнь. И мы, грубо говоря, охотимся за вашими талантами и благодарны, если вы решили с нами ими поделиться. И для нас это главная наша идеологическая фишка, что мы пытаемся указать юристам на то, что они центр вселенной.
Но тут есть другой момент. Мы также намекаем, а точнее в голос кричим этим самым юристам, что такая модель работы предполагает некий риск. Потому что, конечно, работа по найму удобна тем, что – я тоже вспоминаю, приятно, в особенности, когда зарплата большая, два раза в месяц получать хорошие деньги. Ты можешь планировать все очень четко, ты не очень беспокоишься о возможности невыплаты, ты не очень иногда, давайте будем честны, беспокоишься о том, что, может быть, не так много у тебя работы. Конечно же, любой сознательный человек задается вопросом: приношу ли я достаточную пользу фирме, клиентам и насколько она соответствует моей зарплате? Но тем не менее фиксированная зарплата позволяет тебе иногда лениться.
Дмитрий Мальцев: Все равно это вопрос мотивации.
Влад Сурков: Да, конечно. В данном случае мы, конечно, говорим о том, что наша модель подходит тем юристам, которые хотят быть немножко предпринимателями. И в этом смысле мы понимаем, что она подходит категорически не всем. Очень многие люди хотят максимальной стабильности. И среди юристов, кстати, процент людей, выбирающих стабильность, высокий. Я бы сказал, существенно выше 50%. Нашими юристами готовы быть далеко не все.
Дмитрий Мальцев: Да в принципе, юристы достаточно консервативные люди. А поскольку основная сфера работы юристов – это риски, то они, как правило, всего боятся на всякий случай. Поэтому, я бы сказал, это немножечко другой поворот в сознании. Не все к этому приходят, но очень многие, особенно с учетом происходящего в последние годы. Движение усилилось, в том числе между фирмами, между рынками, с учетом того, что иностранные юрфирмы, «ильфы», все ушли с рынка. Это тоже очень многих разбудило на самом деле. После этого мы заметили, насколько люди по-другому стали смотреть и на свое место в профессии, и на свое место в фирме. И сейчас очень много людей, которые сотрудничают с разными юрфирмами.
Борис Болтянский: Вы вот такой вопрос интересный затронули. Действительно, может ли юрист быть предпринимателем? И все-таки предпринимательская модель, да, подразумевает более высокую степень рисков, но при этом и она манит к некому заветному призу: вырастить фирму-единорога, заработать миллиард долларов, до которого ты можешь добежать с помощью своих предпринимательских способностей, видения рынка. Есть ли на самом деле сегодня у юридического бизнеса такая возможность? Или, как бы мы ни называли юристов предпринимателями, они всегда – производная функция от реальной экономики, и выбор у них только между тем, чтобы получать свой довольно стабильный уровень дохода в найме или, условно говоря, парт-тайм.
Дмитрий Мальцев: Вопрос хороший. И юридическая фирма – это, безусловно, не IT-стартап, к нашему великому сожалению. И неожиданно в течение года вырасти со сторублевой компании на миллиардодолларовую компанию на юридическом рынке невозможно. Потому что все-таки юридическая функция обслуживает бизнес, и она привязана действительно к реальному сектору экономики, у которой свои потребности, свои емкости и лимиты.
Но в нашем случае, наверное, основное отличие от классической, зарплатной модели заключается в том, что эффективность потраченного времени на работу гораздо выше. То есть, затратив меньшее количество времени, но более эффективно, у юриста есть возможность получить больший выхлоп для себя.
Влад Сурков: Да. Ну и, если по-простому совсем, на пальцах объясняться: если юрист, который фрилансит, условно говоря, готов впахивать, извините за простоту речей, как в худшее время на «ильфе» – по 16 часов ежедневно, но в нашей модели или с такими, как мы, если мы говорим об аналогичной модели, я абсолютно убежден, он будет зарабатывать больше, чем в традиционном найме, просто потому что мы это считали неоднократно. Если мы говорим про процент от дохода фирмы, который аллокируется непосредственно на юриста, у нас он кратно выше, чем в традиционной юридической модели.
А другое дело, повторюсь, и здесь уже мы не настаиваем, это выбор юриста. Это очень важно. Почему я говорю про то, что юрист – это самоценная единица. Он сам для себя определяет: он хочет работать по 18 часов и зарабатывать больше денег, или он хочет зарабатывать примерно столько же или, например, несколько меньше, чем он бы зарабатывал, работая по найму, но работая, условно говоря, два дня в неделю. Или, например, работая, сидя на берегу озера где-нибудь там…
Борис Болтянский: Серьезно улучшив свой work-life balance?
Влад Сурков: Да.
Дмитрий Мальцев: Сколько людей сейчас мечтательно закатили глаза.
Влад Сурков: Да. Если есть в нашей модели какое-то такое большое преимущество, я думаю, это гибкость. Потому что, вот даже то, о чем мы сейчас говорим – хочешь вкалывать по 18 часов, давай, заработаешь больше денег. Ну и вкалывать будешь, с синяками под глазами будешь ходить, но заработаешь больше.
Тут, кстати, ради справедливости – это то, о чем вы, наверное, спрашивали – прорыва со 100 рублей на миллиард долларов не будет. К сожалению, тут надо понимать – мы работаем не в той профессии, где это возможно. Мы действительно обслуживающий персонал в лучшем смысле этого слова, и я не вижу здесь ничего для юристов зазорного. А обслуживающий персонал не зарабатывает бешеных денег.
Дмитрий Мальцев: Ну как минимум не зарабатывает больше того, кого он обслуживает.
Влад Сурков: Да.
Борис Болтянский: Может ли ваш юрист сделать из вас миллионера, да? Если вы миллиардер. Как известно.
Смотрите, предположим, вы очень убедительно презентовали эту модель. Сейчас сотни тысяч юристов у телеэкранов затаили дыхание и хотят перейти в этот прекрасный мир, где работаешь существенно меньше, получаешь практически столько же, а еще ощущаешь себя самоценной единицей, распоряжающейся своими интеллектуальными ресурсами.
Дмитрий Мальцев: Предположим.
Борис Болтянский: И действительно, если мы сейчас поговорим с фирмами, которые специализируются на корпоративном праве, с главами соответствующих практик, мы услышим, что ситуация на рынке парадоксальная, потому что работы, проектов очень много. Это связано с выходом иностранных акционеров, с другими экономическими процессами. А вот людей, специалистов очень мало. И на самом деле все практически заняты наймом, все заняты поиском этих людей. Существует определенный фактор переманивания команд и партнеров из юридических фирм. Пользуясь этой возможностью и обращаясь к нашим зрителям, как выглядит тот юрист, которого вы готовы принять на борт?
Дмитрий Мальцев: Это вопрос с подвохом, что называется, со звездочкой. Потому что мы с одной стороны, безусловно, ищем профессионалов, и мы общаемся и работаем с профессионалами. Поэтому, как говорил Влад, репутация и профессионализм – это требование номер один. Но, возвращаясь к самому первому вопросу про Uber, я бы сказал, что вот все те сотни тысяч юристов, сидящие перед экранами, которые мечтают прямо завтра прийти к нам и начать становиться миллионерами, у них не выйдет, что называется, у всех. Потому что в отличие от модели массового производства и массового потребления, и Uber того же, мы категорически не массовый продукт. Мы делаем штучные вещи для клиентов. И все наши юристы – это штучные специалисты. Они все отобраны, что называется, вручную. И просто прийти, направить анкету или зарегистрироваться в Uber и начать сразу что-то делать не получится. И более того, у нас не было никогда такой цели.
Борис Болтянский: А кем должен быть этот юрист, чтобы у него получилось? Он должен быть не ниже партнера в?..
Влад Сурков: Нет. Я бы сказал так: у человека, повторюсь, как правило, уже должен быть достаточно существенный опыт в той сфере, которая нас интересует в данном конкретном проекте. Если мы говорим об аудитории, которая нас смотрит и прильнула к телеэкранам, молодым юристам, к сожалению, наверное, про нас думать особо не стоит. Именно потому, что нам в каждом проекте нужны люди, которые здесь и сейчас готовы выдавать финальный продукт. Поэтому профессиональный опыт, и я не буду считать – пять лет, семь или десять, конкретная должность или конкретный уровень, до которого человек дошел где-то, нас не очень волнует.
Дмитрий Мальцев: У нас нет формальных требований.
Влад Сурков: Нас не волнует. И я честно и даже почти агрессивно скажу, что меня это не волновало никогда. Потому что я за 27 лет работы в профессии видел огромное количество непрофессионалов с красивыми дипломами и видел немалое количество крутейших ребят, у которых диплом, на первый взгляд, так себе. И в том числе и предыдущий опыт работы, скажем так, не является однозначным квалифицирующим признаком. Да, конечно, если у тебя в резюме написано: «10 лет в классической юридической фирме», по умолчанию это вызывает для человека, который сам оттуда вышел, определенный уровень доверия и комфорта, если угодно, утробного. Опять же, говоря о гибкости нашей, мы несколько раз сталкивались с такими жемчужинами, человеческими и профессиональными, у которых за душой даже близко нет вот этих красивых строчек в резюме.
В этом в связи дело не в нашей модели, дело в нашей готовности в принципе смотреть широко на людей и на рынок. Тем же самым может заниматься самая классическая юридическая фирма по найму.
Дмитрий Мальцев: Это вопрос философии, я бы сказал.
Влад Сурков: Это просто широкий взгляд на людей. В нашей профессии безумное количество снобизма. Если у тебя нет вот этого, этого, этого и этого, мы на тебя в принципе даже смотреть не будем. Я помню, в свое время, я еще был молодым юристом, у меня был позыв все бросить и уйти из профессии ровно тогда, когда я пришел сам на интервью в одну очень крутую американскую юридическую фирму. И мне объяснили тогда, начинающему работнику большой тогда еще шестерки, теперь четверки: «Да таких, как ты, мы даже брать-то не будем. Мы просто тебя пригласили, чтобы посмотреть, что там за звери-то работают в этой фирме».
Повторюсь, я человек, который начинал свою карьеру и первые 8 лет провел в то, что принято называть аудиторской фирмой. Юристов из этих фирм за людей долгие годы не считали. Я вот был одним из них. Потом я стал партнером в традиционных юридических фирмах и дальше по списку.
Борис Болтянский: Тем не менее это считается одной из лучших возможных школ профессии, причем, как и в юридическом направлении, так и в аудиторском.
Влад Сурков: Безусловно, конечно. А с точки зрения организации бизнес-процессов юрфирмы большой четверке, к сожалению, объективно очень сильно уступают, очень сильно. Поэтому, в любом случае репутационный момент очень довлеет над нашей профессией. И еще одна из философских идеологических задач нашей платформы заключается в том, что чуть меньше снобизма, чуть меньше упора на деньги. Не в смысле, что мы не хотим зарабатывать. Все хотят жить красиво. Деньги, к сожалению, без них никуда. Но мы зачастую видим уж очень много фокуса на таком подходе: пока много денег не будет, я вообще даже с тобой разговаривать не буду.
Чуть проще, чуть гибче. Неважно, какое у тебя резюме, неважно какое у тебя образование. Главное – твоя профессиональная способность думать, мыслить.
Дмитрий Мальцев: Я бы сказал, мотивация и ответственность. Потому что на самом деле, то, о чем вы говорили, юристы, которые с нами сотрудничают, по большому счету, каждый – отдельная боевая единица. И они должны быть готовы взять на себя в том числе ответственность за проект. Они чувствуют эту ответственность. Это и их проект в том числе.
Борис Болтянский: Как вы это выявляете – ответственность, способность думать? Какой механизм входа? Это интервью?
Дмитрий Мальцев: Это интервью. Мы, безусловно, общаемся со всеми людьми, которые к нам приходят. Причем, иногда по несколько раз и долго. Но практика показывает, что в нашем случае – поправь меня, если я не прав – нет ни одного человека, который бы просто так пришел к нам с улицы и стал с нами работать. То есть все люди, с которыми мы работаем, – это либо люди, с которыми мы работали раньше, мы их знаем лично, либо люди, которые из первого круга нам были порекомендованы со словами: «Вот этот парень – звезда. Я с ним работаю десять лет. Это просто вот… Берите».
Влад Сурков: Мы можем немножко перевести это на язык сухих цифр. За четыре года существования Platforma.Legal через нас прошло около 40 юристов. Как вы понимаете, это небольшой круг. Это все на расстоянии вытянутой руки. Всех этих людей мы знаем лично. Как Дима уже сказал, мы либо знали этих людей совсем лично, либо это было по рекомендации. В этом смысле наше отличие от модели Uber и прочего. Там заполнил какую-то формочку, вроде как подходишь, давай. А хотя бы в силу особенностей нашей профессии, ты не можешь себе позволить набирать по объявлению.
Борис Болтянский: Не могу теперь не спросить. Если через вас прошло 40 юристов, какой процент успешно прижились на платформе или было интересно, но сотрудничество мы не продолжим?
Дмитрий Мальцев: Я как раз хотел дезавуировать слово «прошло через нас».
Влад Сурков: Да, я понимаю, о чем ты.
Дмитрий Мальцев: Потому что они скорее не прошли, они пришли к нам. Из тех, да, около 40 юристов, которые с нами работают, был, наверное, единичный случай, когда мы с человеком не захотели продолжить общение. В основном все, кто к нам пришел, все с нами остались. Мы с ними со всеми так или иначе сотрудничаем.
Борис Болтянский: Я делаю вывод, что Platforma.Legal – прекрасная юридическая фирма. В ней даже документы ксерокопируют только высокомотивированные и самостоятельно мыслящие юристы.
Дмитрий Мальцев: Ради этого они и приходят.
Борис Болтянский: Но если серьезно, каким бэк-офисом вы обеспечиваете этих специалистов, чтобы им было комфортно?
Дмитрий Мальцев: Классическим, я бы сказал. В этом смысле набор функционала, который предлагается нашим юристам, классический, начиная от маркетинга статьи и прочего и заканчивая совершенно стандартными вещами, которые у тебя должны быть в рамках юридической работы.
Влад Сурков: Но, опять же конкретизируя, есть все IT-составляющие. Конечно, у нас есть и айтишники, которые тебе все настроят, подключат к нашему серверу и так далее. Если у тебя возникнут проблемы, документ не сохранился и прочее, то есть банальная такая и каждодневная рутина – с этим всем мы помогаем от начала и до конца.
Дмитрий Мальцев: Собственно, важный момент такой. Когда мы говорим про продажу услуг и потом выполнение работы, у нас нет здесь разрыва. У нас нет проектов, на которых мы бы пришли, продали услугу и потом бы просто получили деньги в конце. То есть мы все эти проекты, как и положено в рамках нормальной юридической работы, ведем, отслеживаем. И мы тот партнер, который вам услугу продал, условно говоря, он проект и ведет.
Влад Сурков: Вы знаете, к вопросу о бэк-офисе, если угодно, я сейчас один важный момент освещу. Например, сегодня у меня сделка после нашего интервью. Нужно записать комнату данных на диске. Обязательно есть специальный человек, который этим занимается, как вы понимаете, не юрист, который ведет эту сделку. Для какой-нибудь массированной распечатки документов мы найдем себе внешнего провайдера.
И вот здесь я скажу интересную вещь. Я в свое время работал в одной очень крупной и очень респектабельной английской юридической фирме, которая в один момент, будучи юридическим традиционным крупником, приняла одно бизнес-решение – весь административный персонал был выведен из штата юридической фирмы. И они работали на таком основании – по сути, уже между двумя компаниями были заключены договоры на оказание услуг.
Я просто к тому, что мы даже не претендуем на какое-то сверхноваторство. Будем честны перед собой и перед публикой, ничего принципиально нового мы не придумали. Мы понадергали самых разных идей у разных умных людей, которые это делали до нас, и немножко видоизменяя это.
Борис Болтянский: Агрегировали лучшие практики.
Влад Сурков: Хочется надеяться, что лучшие.
Дмитрий Мальцев: Кстати, надо сказать, что эта история возникла не совсем на ровном месте. У нас был перед глазами пример в Лондоне и США. Мы смотрели примеры не совсем таких, но аналогичных подходов, и мы видели, что это работает на практике. То есть эта история не One Man Show и не Once in a Lifetime. Это вещь, которая возникала в юридическом рынке, и которая доказала свою работоспособность.
Борис Болтянский: Смотрите, мы так довольно много поговорили о привлекательности вашей модели для юристов. Это понятно, юрист – наш герой, герой Право.ru. Но если говорить о клиентах, с вашей точки зрения, кому из клиентов было бы более комфортно работать в вашей модели?
Дмитрий Мальцев: Несмотря на то, что в рамках платформы за четыре года подавляющее большинство клиентов, которые с нами работают – это наши новые клиенты, приобретенные уже в платформе, практика показывает, что это те же самые клиенты по уровню и по специальности, по крупности, которые работали с нами в рамках иностранных юрфирм, в рамках крупных российских юрфирм. То есть мы делим один и тот же рынок. Уровень клиентов и уровень проектов тот же.
Влад Сурков: Я единственное, наверное, тут не то чтобы поспорю, а дополню и поправлю. Есть ряд крупных корпораций, для которых, по-простому скажу, очень важен шильдик и прилагающийся к нему, простите за автомобильную тематику, обвес.
Дмитрий Мальцев: Мы сталкивались, дополню, с ситуацией, когда это, что называется, Tick-the-Box Exercise. И к нам приходили хорошо знающие нас главы юротделов, с которым мы давно дружим и работаем, и говорили: «Мы хотим с вами работать, но у нас не получается из-за политики...»
Борис Болтянский: То есть в требованиях панели написано: офис не меньше 1,5 тысяч квадратных метров.
Влад Сурков: Условно говоря, да.
Дмитрий Мальцев: Да. И они говорят: «Мы понимаем, что мы хотим с вами сделать этот проект, но, к сожалению, не получается по формальным основаниям».
Влад Сурков: Да. И таких немало. Мы это понимаем и принимаем. И ради справедливости, мы не будем пытаться угнаться за такими клиентами, потому что это полностью поломает нашу бизнес-модель. Потому что все-таки… Я понимаю, что я все время путаюсь в показаниях и говорю, то ли мы традиционная юридическая фирма, то ли мы совсем другой бизнес – мы все время где-то посередке болтаемся, и вашим, и нашим. Но тем не менее, повторюсь, если мы будем обеспечивать все вот эти требования типа 1,5 тысячи квадратных метров, ни один здравомыслящий бизнесмен не снимет дорогостоящий офис в 1,5 тысячи квадратных метров, если он не будет заполнен людьми. Это значит найм. Это значит расходы. И тогда вся бизнесовая идея, наша финансовая модель становится неактуальной.
Дмитрий Мальцев: Ради справедливости, сейчас рынок таков и объем этого рынка таков, и очень многие и главы юротделов, и CEO, и CFO, и другие люди, руководящие проектами, хорошо понимают, что главное в юридической работе – это качественная составляющая. И тех, кто не может нанять юрфирму по каким-то сугубо формальным основаниям, все-таки меньшинство.
Борис Болтянский: Я тут соглашусь. Мне вообще кажется, что этот юридический маркетинг, название юридической фирмы, бренды юридические, они существуют только в головах у самих юристов, а заказчик зачастую на самом деле покупает у человека и ориентируется на человека.
Дмитрий Мальцев: Да. Причем, некоторые очень горячо любимые нами клиенты, которые очень давно на юридическом рынке работают и очень хорошо его знают со всех сторон, приходили к нам и говорили: «Так, хорошо. Вот я хочу с тобой сделать проект. Скажи мне, конкретно какие юристы будут делать этот проект для меня? То есть сколько их будет, два-три? Скажи, какой у них трек рекорд. Что это за люди?» То есть вплоть до такого копаются.
Борис Болтянский: Это лучшие заказчики?
Дмитрий Мальцев: Они сложные, но тем не менее они очень хорошо понимают, для чего они это делают, и что они от тебя получат. Поэтому в конечном итоге с ними профессионально проще.
Борис Болтянский: Давайте вернемся к вам как к предпринимателям, потому что это такой вообще финальный вопрос всей нашей беседы. Я знаю, что вы участвуете в юридических рейтингах, в «Право-300» уж точно, а значит, неизбежно сравниваете себя с другими фирмами на этом рынке. И, наблюдая динамику за время вашего существования, вы получили какие-то подтверждения, что выбранный вами метод, образ ведения бизнеса позволил вам быстрее вырасти, он сделал вас счастливее? Или вы такие заглядываете в рейтинги и говорите друг другу: «Нет, ну сделали бы классическую рейтинговую фирму, уже давно были бы в списках Forbes»?
Дмитрий Мальцев: Я бы ответил с конца, за себя по крайней мере. Хороший вот вопрос: сделало ли это вас счастливее? Однозначно, да. Потому что нам жутко нравится то, что мы делаем. И, несмотря на то, что у нас были пару лет назад сомнения, и мы сидели друг напротив друга грустные и говорили, что, если мы так будем это делать, то давай вообще не будем это делать. Потому что так не годится. Надо что-то сделать, что-то менять. Но в конечном итоге мы реализуем то, что мы хотели. Нам очень нравится это. Это работает.
К вопросу о сравнении с другими юрфирмами, мы… Я очень люблю эту рассказку, потому что мы, когда затеяли эту историю, был 2019 год. И когда делается SWOT-анализ, один из главных наших проблемных участков и главных рисков было то, что мы как раз альтернативны в том смысле, что нет офиса и вот эта вся история. А тогда все сидели по классическим офисам, ну собственно, все было как раньше, что называется. И мы получали от нескольких клиентов фидбэк типа: «Ну как-то странно. У вас нет места, где вы есть. Вы распределены. Что это за история такая?» И буквально как раз, когда мы запустились, к началу 2020 года, случился Covid и подтвердил просто не то что жизнеспособность нашей идеи, а то, что она была единственно возможная в какой-то период времени. Это было такое попадание в яблочко.
И потом, второе попадание в яблочко было как раз, когда ушли иностранные юридические фирмы в 2022 году.
Влад Сурков: Как мы начали немножко шутить, к тому моменту нам уже было два года.
Дмитрий Мальцев: Да, мы уже были не стартап.
Влад Сурков: Да. Мы уже были юридической фирмой с историей, бренд с историей.
Дмитрий Мальцев: И выяснилось, что это очень сильно замешало рынок юридический, и среди клиентов, и среди юристов, ради справедливости. Клиенты стали по-другому смотреть на юридическую функцию, это правда. Это тоже показало, что мы не просто жизнеспособны, а что мы вполне успешны. И юристы нас воспринимают, и клиенты с большим удовольствием. Сейчас ни одного клиента нет, который бы задал вопрос, условно, а почему у вас офиса нет? Вообще ни одного.
Влад Сурков: Ну да. Кстати, в известной степени это и хорошо, и плохо одновременно, но у меня уже было несколько раз замечание от клиентов: «Да глобально, вы такие же, как и другие». И мы так много говорим о том, чем мы отличаемся, чем мы лучше, другие, а клиенты не всегда об этом думают. И многие из них не думают именно потому, что у них свои головные боли. Им некогда думать о модели юридической фирмы. Их волнует то самое качество, своевременность и цена. И они видят, что мы все это делаем. И какая разница, есть ли у вас офис, сколько у тебя в штате юристов, все ли они у тебя по найму работают.
А все-таки, возвращаясь к вашему вопросу, за себя отвечу насчет счастья и зачем мы все это делаем. Я 20 с лишним лет в традиционной модели. Я очень сильно привык за эти 20 с лишним лет получать хорошую зарплату два раза в месяц. А когда был партнером еще получал и прибыль раз в квартал, и неслабую. Это очень приятно, очень комфортно. Но честно могу сказать – вот удивительное событие – ровно в тот момент, когда у тебя твои заработки на абсолютном пике, именно в этот момент у меня случилась потеря мотивации, которую я потом долго-долго искал. Я даже уходил из профессии вообще. Ненадолго, но уходил. А потом понял, что не могу не вернуться. У меня меньше стабильности, банально мои финансовые потоки куда менее комфортны. Потому что раньше ты в начале месяца получил 100 рублей, и ты их распределил и живешь такой. А сейчас ты примерно знаешь, что тебе нужно столько, и это все не всегда в нужный момент у тебя есть.
Я понимаю первую вещь, что мой заработок в том числе целиком и полностью зависит от моей способности и готовности активничать. Если я активен, если я занят делом, я найду работу. У меня абсолютно утробное убеждение уже по итогам четырех годов работы в фирме, что все будет хорошо. Некоторые будут приятно или, наоборот, неприятно удивлены, что очень солидные компании приходят к нам, и они знают, с кем они имеют дело. Их это не смущает. То есть мы можем убедить своими усилиями солидных людей, что мы можем делать хорошую работу.
А второй такой момент… Я был партнером юридических фирм. Я очень хорошо и много сталкивался со всеми администрированиями этих процессов на достаточно высоком уровне, бюджетирование и прочее. Мне нравится моя свобода, хотя она и связана с определенной нестабильностью. Но эта свобода дорогого стоит.
На самом деле здесь я вернусь к тому тезису, который был чуть раньше. Юрист – это свободная профессия. По большому счету, сколько ты хочешь, столько ты и заработаешь, столько ты будешь работать и в деньгах, и в усилиях, в человеко-часах. Все зависит от тебя. Бывают моменты, когда я не хочу работать. Так и не работай. Так я иногда и не работаю, и денег меньше становится, но ничего страшного. В этом смысле, мне кажется, круто же это.
Борис Болтянский: Боялся даже прервать этот спич. Я думаю, прозвучит ли где-нибудь уже, что юрист рожден быть свободным! Лозунг для юристов, для консультантов, для инхаусов.
Влад, Дмитрий, огромное вам спасибо за интервью.
Влад Сурков: Спасибо вам большое.
Борис Болтянский: Я и сам испытываю гигантскую симпатию к юридической профессии во многом благодаря тому, что это действительно работа интеллектуалов и людей свободных. Я с этим абсолютно согласен.
Было интересно. Было атмосферно. Я желаю, Platforma.Legal, удачи на вашем треке, надеюсь, еще очень-очень длинном.
Влад Сурков: Спасибо большое.
Дмитрий Мальцев: Спасибо.
Смотреть интервью партнеров юридической фирмы Platforma.Legal Дмитрия Мальцева и Владислава Суркова.
